Para salir adelante en este mundo, tienes que construir con éxito con los demás.

Tú eliges en qué grado te apoyas en la gente, pero si no dominas esta habilidad, no podrás progresar. Ningún hombre es una isla, y la creación de redes, la persuasión y la influencia ética son dominios necesarios que tienes que controlar.

A menudo se piensa que esto es malo o moralmente incorrecto. No es ninguna de esas cosas; es simplemente la forma en que puedes conseguir eficientemente lo que quieres. Si tienes códigos morales básicos, entonces realizarás esto éticamente.

Volviendo a la base de las ventas y el marketing: si alguna vez has sido un comercial o vendedor de cualquier tipo, (PISTA: Tienes , no importa qué, más sobre esto más adelante) entonces sabes que debes estar completamente vendido en tu producto o venderlo no se siente bien.

Para comercializar o promocionar algo, debes convencerte de que va a ayudar a los demás de alguna manera.

Si no lo hace, ¿por qué se lo propones a alguien en primer lugar?

En otras palabras, ¿por qué estarías dispuesto a aceptar el dinero de alguien por algo que no le hará mejorar? Esperemos que no lo hagas.

Ahora bien, si antes hubieras dicho «no soy un vendedor», o «nunca he sido un gran vendedor», tendría que sacudir fervientemente la cabeza en señal de desacuerdo.

Todo el mundo es un vendedor o un mercadólogo, en alguna forma de la palabra. Todo el mundo ha convencido, influenciado, a veces confabulado, persuadido o iluminado a otro humano en algún momento.

Cómo influir éticamente en cualquier persona con las 6 armas de Cialdini

¡En realidad, esto es todo lo que son las ventas! Es persuadir a alguien para que se acerque a ti, para que escuche lo que dices, para que compre lo que tienes. Si no puedes hacer eso de forma efectiva, entonces tienes razón, no eres un vendedor.

Has convencido a esa chica tan guapa del centro comercial para que te dé su número. Has influido en tus padres para que te dejen hacer el examen de conducir a los 15 años. Convenciste a tus amigos para que fueran a ver la nueva película de Fast & Furious cuando ellos querían ir a ver Jurassic Park. (Gran elección)

Como ves, no hay nada de malo en cambiar la posición de alguien para que se alinee con la tuya, siempre y cuando lo haga libremente, sea por su bien y quieras ayudarle.

Echa un vistazo a estas potentes herramientas que el psicólogo Cialdini escribió originalmente en 1984, y cómo incorporarlas a tu propia vida para mejorarla:

1. Reciprocidad: La igualdad de dar y recibir

Verás, la mayoría dice que tenemos en alta estima lo que recibimos por un precio; no solemos valorar lo que recibimos gratis.

Yo digo que es mentira.

Nuestra psicología está estructurada de manera que no podemos evitar valorar lo que recibimos gratis.

Y escucha esto: también valoramos a los que les damos algo por encima del resto. A lo largo de todo esto haré muchas referencias a la época de los cazadores-recolectores, porque estas armas contienen deseos primarios. Al final también haremos una recapitulación feral para aquellos espíritus agudos.

Hace decenas de miles de años vivíamos en círculos cercanos y conectados. Nos movíamos, cazábamos, recolectábamos alimentos nutritivos y agua. Cuando un lugar se «secaba» estacionalmente, lo abandonábamos.

Cuando alguien mataba a un depredador para alimentarse, todos comíamos. La diferencia entre conseguir comida o no en aquellos tiempos era de vida o muerte, por lo que acaparar y conservar estaba fuera de lugar.

Cuando nuestra tribu traía la presa a casa, o encontraba algunas plantas para comer, estábamos listos para un día o dos, y eso era una experiencia recíproca para nosotros. Seguro que a veces había peleas por la comida, pero cuando nuestros parientes nos salvaban el pellejo cazando y recolectando para toda la tribu, estábamos agradecidos.

«Nosotros» se refiere a nuestra larga línea de homo habilis, neanderthalensis y erectus, respectivamente.

En cualquier caso, cuando la gente nos hace favores, respondemos positivamente.

Incluso si hacemos favores a otros, seguimos respondiendo a esas personas en el futuro positivamente. Hay un sesgo en nuestra cabeza que nos hace querer «devolver el favor», por pequeño que haya sido.

Esto funciona con los negocios, ofreciendo valor primero a la gente en la amistad, y permite que la gente vea su punto de vista más claramente. En pocas palabras, haz algo bueno por alguien, y casi le obligas a devolver la «deuda». Utiliza esto sabiamente.

Es una especie de manera de poner el pie en la puerta, cuando sabes que una relación será mutuamente beneficiosa entre tú y otro.

Lo que nos lleva a lo siguiente…

Compromiso y coherencia: Bajando por una pendiente resbaladiza

¿Alguna vez has entrado en el supermercado para comprar huevos y has salido con leche, pan, una nueva barra de caramelo, la última bebida energética y una revista con tus armas/armas/coches favoritos?

Es probable que tu respuesta sea, por supuesto.

No creas que los magistrales esquemas de marketing y la colocación de productos son los únicos culpables aquí. Gracias al genio de Sam Walton y del dios del comercio electrónico Jeff Bezos, realizamos las compras basándonos en la pendiente natural de un embudo de negocios.

Esto es diferente.

Esta arma afirma que una vez que tomamos una decisión, estamos mucho más inclinados a ir a tomar otra decisión similar, aunque sólo sea debido a la primera.

Compramos más cosas porque compramos la primera. Nos comemos otro donut porque nos comimos el primero. Pagamos palomitas en el cine porque ya nos hemos gastado 500 dólares en una entrada. (Bromas)

Los seres humanos somos criaturas de hábitos y racionalizaremos la toma de una decisión porque ya hemos tomado una anterior; extraño, ¿no? Podemos aprovechar este poderoso atajo psicológico consiguiendo que los demás se comprometan a algo pequeño, como aceptar el regalo que les ofrecimos en reciprocidad. Esto hace que sea mucho más probable que realicen más acciones.

Las empresas utilizan esto en su embudo cuando ofrecen algo gratis, tanto por reciprocidad como por compromiso-consistencia. Si sólo das el primer paso, si sólo pones el pie en la puerta, y si sólo consigues un sí, tus probabilidades en el futuro son mucho mayores.

Utilizar esto éticamente en los negocios sería algo así:

– ofrecer un valor masivo a través de un opt-in por correo electrónico

– ayudar a la persona donde está y permitirle dar más pasos para mejorarse a sí misma

– mostrarle cómo tu valor único le ayuda a lograr esto

Ahora te has colocado en una posición en la que puedes venderle más cosas que le ayudarán a resolver sus dolores y hacer su vida más increíble.

Malvado, ¿no? ¿Ayudar a la gente a sabiendas y a ti mismo al mismo tiempo? Vaya. Por supuesto que no es malvado, pero por eso depende tanto de usar estas armas con moral.

3. La prueba social: Mira a tu alrededor para encontrar la verdad

La verdad.

Es una pequeña palabra de cinco letras que tendemos a buscar externamente.

¿Por qué? Esa es la forma segura…

Esa forma no duele tanto. Si puedes pasar desapercibido y ser «normal» entonces no te vas a quemar demasiado. Además, la validación está en las acciones de la gente, así que si caes en la línea, puedes protegerte de la vergüenza y la marginación.

Bueno, sé que los lectores de Wealthy Gorilla no son un lote ciego para caer y participar en la media, así que déjame decirte cómo utilizar esta habilidad sabiamente.

¿Recuerdas nuestro linaje de homo-ancestro? Pues bien, si hacías algo fuera de las pautas habituales del grupo, morías. No sólo morirías, sino que los líderes podrían matarte por poner en peligro a los demás.

Cuando ser un paria significaba realmente la muerte, era bastante difícil seguir tu propio camino como individuo. En aquel entonces, los individuos no sobrevivían; mucho menos prosperaban. Puedes apostar que la personalización del carácter y el estilo es una «moda» del tipo A.D., y no existía mucho en aquellos tiempos.

Valoramos las opiniones de los demás, las reseñas de productos, las noticias personalizadas y los sellos de aprobación de los famosos. Aprovecha esta opción para poner la opinión de la masa de tu lado, ayudar a los demás a probar tu caso y conseguir la regla de la mayoría.

Los sellos de aprobación de los altos y poderosos me recuerdan a otro…

4. Autoridad: Si es más poderoso que tú; entonces las decisiones pesan más que tú

Estamos programados para admirar a los líderes.

¿Qué hace que esto sea así, y por qué no hemos salido de esto todavía? Tenemos el potencial ilimitado dentro de nosotros; todo lo que tenemos que hacer es reconocerlo.

Sin embargo, y aún así, la gente admira a los líderes, a las figuras de autoridad, a los que están en el pedestal, a la gente de la televisión, incluso a la gente de Internet. Pensamos que ellos tienen algo que nosotros no tenemos, o que de alguna manera son más especiales e importantes.

Tonterías.

De cualquier manera, si reconoces que esta es una herramienta poderosa para usar tu propia ventaja, puedes usarla para construir tu propia marca, para convertirte en la autoridad en cada situación para que más gente escuche lo que tienes que decir.

Esto te permitirá, sin duda, influir más directamente en ellos y ayudarles a llegar a donde quieren estar, mientras construyes tu propia comunidad fuerte.

Si la mayoría de la gente está programada para ser dirigida, ¿por qué no ser el líder?

Se ha demostrado que incluso si alguien se presenta en un escenario, unos metros más alto que el resto, la gente está más inclinada a creer lo que dice. ¿Puedes creerlo?

Eleva físicamente a alguien y estará más elevado socialmente de forma automática.

Es una locura cómo funcionan, pero aquí hay una nota al margen:

* Heurística – Estos métodos para resolver problemas proporcionan respuestas prácticas que pueden no ser óptimas o perfectas, pero son suficientes para la solución de los objetivos inmediatos.

Al aprovechar la heurística, permitimos que estos atajos piensen por nosotros. En serio, el ser humano se va por casi cualquier camino lateral que le permita evitar pensar.

La razón, una vez más, es que estamos programados para sobrevivir, así que cuando nos golpea el ventilador, podemos concentrarnos en digerir nuestra comida, evitar ser almorzados, y encontrar las mejores herramientas para promover nuestra existencia.

Esta es una de esas heurísticas, y otra que se mencionaba en el libro era que precio alto = bueno. He utilizado estos métodos para vender más unidades con mayores beneficios en mis negocios de comercio electrónico, sin duda. Es curioso que realmente funcionen!

Asegúrese siempre de que también está proporcionando más valor, no sólo abofeteando los precios altos en turds.

5. Me gusta: Me gustas. Por lo tanto, aquí estás…

… Eso es un doble sentido de: aquí están mis cosas, y aquí estás a mi lado…

Que te guste alguien hace que funcione un enfoque totalmente diferente. No mantenemos a nuestro alrededor a personas que no nos gustan durante mucho tiempo. Combina esa arma con algunas de las otras, y puedes despedirte de mucho de tu dinero si no tienes cuidado.

Por ejemplo, alguien que es una autoridad a tus ojos (#4), a quien tienes cariño (#5), que te ha enseñado una cantidad masiva y ha conseguido que te comprometas con algo pequeño (#2), tiene una poderosa receta para vaciar tus cuentas bancarias.

Basta con reconocer algunos de los puntos de apalancamiento que están en acción, antes de tomar una decisión concreta.

Haz el trabajo mental antes de confiar en una heurística. Cuando gustamos a los demás, quieren estar a nuestro lado, aprender de nosotros e incluso seguir nuestro comportamiento. Tendemos a imitar lo que admiramos y lo colocamos en un pedestal de autoridad para que tenga aún más poder sobre nosotros.

Antes de ceder poder inconscientemente, evalúa si va a servir a ambos a largo plazo, en cualquier situación en la que te encuentres.

No hay mucho más que decir sobre gustar y ser influenciado.

6. Escasez: Aquí está… ¡Pero no por mucho tiempo!

«¡Esta venta termina hoy!»

«¡Mira este vídeo mientras esté en marcha porque no estará mucho tiempo!»

«¡Compra hoy y llévate uno gratis!»

Lo has visto en acción en la publicidad, eso seguro. Lo sabes a nivel subconsciente: lo que es escaso es valioso. Lo que abunda y es abundante no vale mucho.

¿Crees que empezaríamos a acaparar arena de la playa si de repente la arena se convirtiera en una roca preciosa y los diamantes abarrotaran las playas?

Sí.

La alta circulación de algo, de cualquier cosa, abarata su valor, por lo que no queremos perderlo. Queremos lo que otros quieren (prueba social), queremos lo que no podemos tener (gusto) y queremos lo que es escaso (escasez).

Utiliza la escasez en tu marketing, en tu influencia y en tu persuasión de los demás y esta clave por sí sola te dará mucho éxito.

Resumen

Ahora, sólo se convierte en una cuestión de recordar todo esto en todo momento, hasta que estén firmemente plantados en su mente subconsciente.

Entonces, puedes recurrir a ellos en cualquier momento y centrarte en qué arma de influencia vas a utilizar para cada causa.

Éticamente y representando tu legado, por supuesto.

He tenido que decirlo muchas veces porque hay que recordar que son claves poderosas y muy influyentes que nos ha entregado Cialdini y hay que usarlas con precaución.

¿Tu misión? Ayudar a los demás a llegar de donde están a donde quieren estar, ayudarte a ti mismo en el proceso y buscar proactivamente añadir valor y cubrir las necesidades de la gente.