La mejor manera de cambiar la mente de alguien es dejar de persuadirlos y eliminar las barreras que las han detenido hasta ahora. El catalizador describe las 5 barreras más comunes que mantienen a las personas atrapadas y cómo superarlas.
The Catalyst
Me enganché tanto Tan pronto como escuché, Jonah Berger habÃa salido con un nuevo libro.
Usted, por otro lado, podrÃa necesitar un poco más de información antes de recoger su propia copia de «The Catalyst: Cómo cambiar la mente de cualquier persona.
Solo intenta ¡Y dime que no quieres leer este solo por el tÃtulo!
¡Piense en las posibilidades!
Quieres ir a la playa y tu pareja quiere ir a acampar-¡Boom! Playa lo es.
Ese cliente que ha estado tratando de cortejar, que parece que no puede apretar el gatillo en el contrato: ¡POW! Contrato firmado.
¿Quieres que tu hijo limpie su habitación? ¡No hay problema, la habitación es un bastión de belleza!
Esa es las superpoderes que tendrás después de leer «El catalizador».
¿Listo? Solo espera. Se pone mejor.
La diferencia entre la persuasión y cambiar las mentes es cómo se ocupa de los obstáculos
El mensaje principal del «Catalyst» es que la persuasión no es tan efectiva como cambiar las mentes . La idea para Catalyst llegó a Berger cuando se dio cuenta de que muchos de los trabajos que habÃa estado haciendo estaba más enfocado en presionar en lugar de eliminar los obstáculos.
Como la mayorÃa de las ideas, se le ocurrió cuando dejó de preguntar «¿Qué tengo que hacer para que hagan X?» a «¿Por qué no han hecho X ya?
Déjame explicarme. La persuasión
Es un ejercicio de empuje mientras cambiar la mente de alguien es más un ejercicio de tiros.
Piense en ello de esta manera.
Entre usted y su audiencia es una carrera de obstáculos. Cuando los estás persuadiendo, les estás dando todas las razones por las que pasar por la carrera de obstáculos es una gran idea.
Pero, cuando estás cambiando de opinión, en realidad estás cruzando la carrera de obstáculos para pararse junto a tu audiencia y ayudarlos a eliminar los obstáculos que los mantienen del premio en el otro fin.
Otra forma de verlo es que la persuasión crea resultados temporales. Alguien puede elegir comprarle, pero ¿lo volverán a hacer? Tal vez no.
Cuando cambias la mente de alguien, el cambio es prácticamente permanente.
Eres el catalizador
Berger sostiene que la experiencia que cambia la mente es un tipo de reacción quÃmica que ocurre en la mente de la audiencia. Y, lo que se requiere es una especie de «catalizador.
Si recuerdas la quÃmica de tu escuela secundaria, recordarás que un catalizador es una sustancia que aumenta la velocidad de una reacción quÃmica sin sufrir ninguna Cambio quÃmico permanente.
En otras palabras, juegas el papel del catalizador cuando eliminas los obstáculos o las anteojeras que evitan que tu cliente comprenda completamente cómo podrÃa ayudarlos.
Los 5 obstáculos que debes eliminar para cambiar las mentes
A través de una serie de historias atractivas, Berger arroja una luz sobre las barreras invisibles que mantienen a las personas en sus marcos fijos de mente. Advertencia
: estos no serán nuevos para ti. Lo que será esclarecedor son los ejemplos y estrategias especÃficos que descubrirá para ayudarlo a ayudar a la persona que está convenciendo.
1. Reactancia: cuando se empujan, la gente empuja hacia atrás. Deja de arrojarles hechos y comience a hacer preguntas que comiencen con por qué, cómo y qué.
2. Dotación: a la gente no le gusta el cambio. De hecho, las personas no cambiarán incluso si el cambio es para su beneficio. Intente centrarse en los costos de no cambiar.
3. Distancia: cuando alguien tiene una opinión polar opuesta a la tuya o cuando tenga una gran pregunta, considere pedir menos.
4. Incertidumbre: las personas son reacios al riesgo. Busque formas de eliminar o eliminar el riesgo. Hacer las cosas fáciles de probar.
5. Evidencia de corroboración: esto está relacionado con el riesgo. Algunas personas necesitan más evidencia de corroboración de múltiples fuentes. Los estudios de caso
Son aburridos. Las historias son divertidas
Nunca me gustaron realmente los estudios de casos en la escuela. Reconocà que eran importantes, pero estaban tan secos que era difÃcil relacionarse con cualquiera de ellos.
Tal vez a Berger tampoco les gustó los estudios de casos, porque los ejemplos que usa en «The Catalyst» son vibrantes y identificables.
La introducción te recopila con una historia sobre Greg, el agente del FBI se convirtió en negociador de rehenes después de que fue testigo de un endurecido penal internacional sin pelear.
Conocerás a Chuck Wolfe, quien pudo disminuir las tasas de tabaquismo en adolescentes en un 75% mediante el poder de la reactividad. En lugar de fumar, pidió a los adolescentes que consideraran rebelarse contra las compañÃas de cigarrillos que son las que influyen en su comportamiento.
¿Por qué los libros de Jonah Berger son tan divertidos de leer?
Berger ha pasado décadas estudiando lo que hace que las cosas sean populares, cómo difundir ideas y cómo obtener los mensajes para su producto o servicio a la perfección. El influencer contagioso e invisible es dos de sus otros libros.
Es profesor de marketing en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania. Y creo que esto es clave para por qué los libros de Berger siempre están en la parte superior de mis listas de libros favoritas.
Primero, es un experto en marketing que trabaja. Trabaja en algunos desafÃos de marketing pegajosos con algunas de las marcas más grandes del mundo. Entonces, su experiencia «en la cancha» es a menudo lo que motiva los temas sobre los que escribe.
Segundo, es investigador y narrador. Si te gusta Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip y Dan Heath o Martin Lindstrom, probablemente te encantará cualquier cosa de Jonah Berger. Él hace una pregunta poderosa, cuenta algunas historias para ilustrar y luego le da una recomendación por la que se entusiasme.
Es hora de repensar la persuasión
Seamos sinceros. La confianza
Está en su punto más bajo. No confiamos en los funcionarios electos. No confiamos en las noticias. Y no confiamos en nadie que intente «vendernos» algo.
Reading «The Catalyst» trae a casa el punto de que la forma de cambiar la mente de alguien no es arrojarles hechos y luego rodar los ojos.
Lejos de eso.
Si quieres algo de alguien a quien necesitas entrar en su mundo. Haga preguntas y elimine los obstáculos en su pensamiento.
El catalizador» no es para todos los vendedores.
Si tiene fondos ilimitados y desea seguir presionando su mensaje a una audiencia masiva. Avanzar. Es más fácil y no requerirá mucho trabajo de su parte.
Pero si quieres crear relaciones de confianza leales con los clientes y las personas en tu vida, leerás «El catalizador
